TEORÍA DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR DE MERCADOTECNIA

"Estudia como las personas, grupos y organizaciones seleccionan, compran, utilizan y descartan artículos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos" (Philip Kotler. 1989).

LA MOTIVACIÓN EN LA COMPRA 

Conjunto de necesidades y factores que llevan a un consumidor a realizar una compra; esto se debe a que el ser humano no busca comprar objetos o servicios, sino para resolver sus problemas o para mejorar sus aspiraciones (de acuerdo a sus necesidades).

Motivadores Racionales: ganar, ahorrar, funcionalidad, seguridad , garantía.

Motivadores emocionales: placer, lealtad, ego, envidia, temor.

DIMENSIONES DEL COMPORTAMIENTO EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR 

El comportamiento del consumidor dependerá de: producto (si es de su agrado y satisfacción), precio (comparar precios en distintas tiendas que ofrecen el producto que se esta buscando), promoción (si tiene descuento 2 x 1), imagen ( influye tanto la imagen del producto, como de la tienda, de sus vendedores), contenido (la información del producto este completa, como por ejemplo, que contiene, el instructivo, la ortografía y en caso de tener publicidad, que sea entendible).

VARIABLES EXOGENAS Y ENDOGENAS

Exógenas: o sociales; haciendo referencia a la motivación extrínseca de adquirir un producto, como por ejemplo al comprar un auto dependiendo de la influencia que tenga la sociedad con el individuo dependerá que auto comprara, ya que puede que su económica solo le alcance para un coche que le sea funcional para transportarse, pero por la  esa influencia social se compra el carro del año que claramente no podrá pagar pero por pertenecer a una clase social lo hace.

Endógenas: o personales: "percepción" en la satisfacción de una o varias necesidades (fisiológicas o psicológicas) del consumidor y dependiendo del servicio que obtenga al obtener el producto que satisfaga su o sus necesidades, dependerá de su comportamiento ( si su motivación es negativa o positiva, consiente o inconsciente, racional o irracional).

CAMBIOS DE COMPORTAMIENTO EN LA COMPRA DE UN PRODUCTO

Factores externos: son los que benefician o afectan al consumidor durante su decisión de compra; como el precio y la calidad del producto o servicio y también el tipo de relación que se establece con la venta.

Factores internos: la necesidad de adquirir un producto.

ANÁLISIS EN LA ATRACCIÓN Y RECHAZO DE UN PRODUCTO

Atractivo: para los consumidores, ya que brinda una mejor gestión comercial en tiendas; por lo que si tiene colores y letra atractiva es mas atractivo para su comercialización.

Rechazo: no solo por la imagen del producto, sino también por su eficiencia, precio y funcionalidad.

MECANISMOS DE DEFENSA

Este concepto define que tratamos de satisfacer nuestras necesidades reales  desde el placer por el instinto, pero lamentablemente el entorno nos limita imponiendo normas morales, religiosas, éticas, sociales que frustran nuestro comportamiento primario; que incluso se ven reflejadas desde el como conseguimos un producto (enmascaración, proyección, identificación, sublimación).

BIBLIOGRAFÍAS: 

Burgos B. (2017). Factores que influyen en el comportamiento del consumidor . Experts Training. ET Recuperado de https://www.xprttraining.com/introduccion_marketing/factores_influyen_comportamiento_consumidor.html

Bernal. (25 de enero del 2022). Motivadores de compra . Web. Bernal Digital Recuperado de https://www.bernal.digital/que-son-los-motivadores-de-compra/

Paulina s. (!3 de julio del 2022). Mecanismos de defensa . newsroom. psyma Recuperado de https://newsroom.psyma.com/mx/themen/investigacion/mecanismos-de-defensa/

Ricardo L. (1 de julio del 2022). Teoría del comportamiento del consumidor . Suporte Técnico ME. Jivochat Recuperado de https://www.jivochat.es/blog/marketing/comportamiento-del-consumidor.html

Silva D. (5 de agosto de 2022). Factores que influyen en el comportamiento del consumidor . Zendesk. Blog Recuperado de https://www.zendesk.com.mx/blog/factores-influyen-comportamiento-consumidor/#:~:text=Los%20factores%20externos%20que%20influyen,que%20establecen%20con%20tu%20marca.

Yuri M. (08 de julio del 2018). Gestión Comercial: diagnóstico del atractivo y rentabilidad del punto de ventas.. Ciencias Técnicas. Centro de Información y Gestión Tecnológica de Holguín Recuperado de https://www.redalyc.org/journal/1815/181557161002/html/